Su historia huele aún mucho a petróleo. Pese a que lo seguirá haciendo durante años, hace tiempo que en Repsol el negro del crudo empezó a dejar paso al ‘verde’ de la energía renovable. Por ahora lo hace en un porcentaje reducido pero cada vez con una mancha más extendida en la cuenta de resultados. Los datos del pasado ejercicio 2024, presentados ayer, revelan que la transformación liderada por su consejero delegado, Josu Jon Imaz, para convertirse en una empresa ‘multienergía’ es imparable. En esta ruta por abandonar el pasado fósil para abrazar un presente y futuro renovable, los mercados de luz y gas juegan un papel determinante. Y lo hacen sin dejar de engordar en los balances de la compañía.
El año pasado Repsol ganó cientos de miles de clientes de luz y gas, en concreto 330.000 más. Se trata de una cifra inesperada, un crecimiento del 15% sobre los resultados del ejercicio anterior y que sitúan ya a la petrolera-multienergía con 2,5 millones de clientes. En 2018 Repsol entró como un extraño en un mercado copado por los gigantes de la electricidad. Desde entonces no ha dejado de acelerar el ritmo. Lo ha hecho bajo la mirada incómoda de quienes hasta entonces se habían repartido el mercado de la electricidad y el gas, sin necesidad de compartirlo con un gigante del petróleo.
En los últimos años Repsol no sólo ha incomodado a compañías como Iberdrola, Naturgy o Endesa, sino que ha logrado arrebatarles cientos de miles de clientes. Mientras la lista de cuentas de los veteranos y poderosos del sector eléctrico y gasístico en muchos casos ha ido adelgazando, Repsol la ha engordado de forma casi exponencial. En 2022 ganó 200.000 clientes, 241.000 al año siguiente y 300.000 más el año pasado. De los 2,5 millones de clientes que ya tiene Repsol, la gran mayoría, algo más de 2,1 millones, corresponden al mercado eléctrico y cerca de 400.000 al del gas.
El objetivo es no parar. El plan estratégico de la compañía de Imaz, ampliado hasta 2027, contempla que para entonces se tendrán que haber logrado los 4 millones de clientes de luz y gas.
Ganar y arrebatar clientes
Hoy el mercado eléctrico español está dominado por cuatro compañías. Iberdrola, Endesa, Naturgy y Repsol. Entre ellas concentran el 90% de los clientes. Repsol es la que más clientes está ganando en los últimos años. En muchos casos los obtiene arrebatándolos a sus competidores. Así se ha convertido en la cuarta energética del país en número de contratos. En caso de alcanzar los objetivos fijados para dentro de dos años, -4 millones de clientes- su peso en el mercado se acercaría al de uno de los grandes, Naturgy, con una cuota que ronda el 14,5% del mercado y 4,4 millones de clientes.
Según concluía un informe de la CNMV del pasado mes de julio, sólo en clientes eléctricos la pugna abierta ya ha dejado heridas importantes. En los tres últimos años compañías como Endesa habrían perdido 140.000 clientes. Iberdrola logró ganar 180.000 clientes en estos tres años, una cifra muy inferior a la de Naturgy y Repsol, con 360.000 más en el caso de la compañía de Francisco Reynés y 620.000 en el de la petrolera de Imaz. A esos habría que sumar los 120.000 más con los que amplió su ventaja en los siguientes seis meses del año.
Pese al acelerón que en la captación de clientes está logrando Repsol, aún está muy lejos de ser una amenaza para los gigantes de la electricidad. En España el mercado eléctrico lo lidera Iberdrola con 10,2 millones de clientes y un 33,6% de cuota de mercado. Endesa ocupa el segundo lugar con 9,9 millones de clientes y un 32,6% de cuota. Naturgy ocupa el tercer lugar con 4,4 millones y un 14,6%. Todos ellos muy por delante de los 2,5 millones de clientes de Repsol al cierre del pasado ejercicio.
Obtener nuevos clientes se ha convertido en una dura batalla. El número de comercializadoras a la caza de nuevas cuentas se ha disparado. En España existen 534 comercializadoras de electricidad, un 40% más que hace sólo dos años. La crisis energética de 2021 cambió de manera importante el mercado. La subida de precios hizo que los clientes revisaran sus contratos, se fijaran más en las ofertas y no dudaran en iniciar un torrente de cambios de operadora. Sólo en el último año se produjeron casi 7 millones de cambios de compañía eléctrica. En el primer trimestre del año pasado 1,95 millones de clientes cambiaron de compañía de electricidad y 450.000 lo hicieron con el gas.
A la espera de la sentencia
En estos años Repsol se ha asociado o ha adquirido algunas de las principales comercializadoras, lo que le ha permitido acelerar su entrada en este mercado. A ello también ha ayudado su red de estaciones de servicio que se ha convertido en una plataforma rentable para la venta de sus servicios de luz y gas, muchas veces a modo de ‘pack’ conjunto.
El crecimiento de Repsol está poniendo “nerviosa” a la competencia, suele recordar Imaz. En ese contexto de competencia sitúa el alto directivo de Repsol el juicio por ‘greenwashim’ o blanqueamiento ecológico que le enfrenta con Iberdrola. Ambas compañías se vieron las caras ante un tribunal y del juicio celebrado pronto se espera la sentencia. La energética de Ignacio Sánchez Galán acusa a la petrolera-multienergética de engañar a los clientes a través de su publicidad comercial para vender luz y gas al presentarse como una empresa medioambientalmente sostenible cuando su actividad principal sigue siendo ‘fósil’.
Por ahora, Repsol parece preparada para perder la batalla judicial. Según el informe financiero anual remitido ayer a la CNMV, no cree que una sentencia desfavorable tuviera un impacto financiero significativo en sus cuentas: «El impacto en los estados financieros del grupo, incluso en el escenario de estimarse la demanda, no se estima significativo. En particular, la demandante no reclama compensación o indemnización alguna que pueda afectar al patrimonio de la compañía», se destaca en el documento.
Discrepancia en la transición energética
En estos meses, el cruce de acusaciones que una y otra parte han protagonizado ha evidenciado que, junto a las acusaciones formales, aflora su rivalidad en el mercado ‘verde’ y no sólo por la captación de clientes. Sus diferencias también son notables respecto a la senda por la que debe avanzar la transición energética. Son dos visiones para, aparentemente, un mismo objetivo: la reducción de emisiones contaminantes y la reconversión energética hacia un modelo medioambientalmente sostenible. Una eléctrica y una petrolera, frente a frente, ante un horizonte de regeneración profunda del mercado de la energía en nuestro país.
La primera, Iberdrola, defiende la electrificación como la ‘gran vía’ por la que debe discurrir la transición energética a la que obliga Europa. La segunda, la petrolera que lidera Imaz, recuerda que refinerías como las suyas y combustibles como los que en ellas se producen, en todas sus variantes renovables, también deben tener cabida para hacer viable el reto. Insiste en que no se debe demonizar que el modelo económico actual continúa necesitado de combustibles, cada vez más sostenibles y renovables y que sólo la inversión y la investigación acelerará la carrera.
