En un mercado digital dominado por grandes jugadores como Amazon y Miravia, las empresas de retail enfrentan un desafío singular: cómo alinear sus intereses con los de estas plataformas mientras se garantizan la rentabilidad y el crecimiento sostenible. Negociar con gigantes del comercio electrónico implica, además de tener un producto competitivo, entender las dinámicas de las plataformas y adoptar estrategias que optimicen los beneficios.
Conociendo el terreno de juego
Para negociar con grandes e-retailers, es esencial entender cómo operan. Amazon, por ejemplo, gestiona un ecosistema que va más allá de ser un simple marketplace; es también un proveedor de servicios logísticos, una plataforma publicitaria y un motor de búsqueda para productos. Por su parte, Miravia, que está ganando terreno como un marketplace con un enfoque curado, busca diferenciarse al ofrecer una experiencia personalizada y de calidad tanto a consumidores como a vendedores.
Ambas plataformas comparten una característica clave: el control de datos. Los e-retailers recopilan información valiosa sobre los compradores, desde sus preferencias hasta sus hábitos de compra, lo que les otorga un poder inmenso en las negociaciones. Las empresas que desean asociarse con estos gigantes deben estar preparadas para jugar bajo sus reglas y aprovechar las herramientas disponibles.
Claves para una negociación exitosa
La preparación exhaustiva es fundamental para garantizar el éxito en cualquier negociación con grandes e-retailers. Antes de dar el primer paso, resulta imprescindible realizar un análisis detallado de la plataforma con la que se desea trabajar. Esto implica comprender la estructura de tarifas y comisiones, analizar el rendimiento de productos similares y estudiar los términos y condiciones que rigen las ventas.
En plataformas como Amazon, los costes asociados pueden incluir tarifas de afiliación, almacenamiento, envío y servicios publicitarios. Conocer estos detalles permite determinar si los precios de los productos serán competitivos y, sobre todo, rentables.
Tener objetivos claros también es esencial. Cada empresa debe definir qué espera lograr en su relación con el marketplace, ya sea aumentar la visibilidad de la marca, expandir su base de clientes o simplemente liquidar inventario. La claridad en estos objetivos guía las decisiones estratégicas y facilita la elección de herramientas y acciones adaptadas a cada caso.
Por otro lado, aunque los marketplaces puedan parecer impersonales, construir relaciones a largo plazo con los equipos de soporte o los gerentes de cuentas puede marcar la diferencia. Un buen contacto puede facilitar promociones, mejorar la colocación de productos y resolver problemas con mayor eficacia.
Asimismo, es vital optimizar las páginas de producto, ya que la primera impresión cuenta. Descripciones claras, palabras clave relevantes e imágenes de alta calidad no sólo atraen más compradores, sino que también mejoran el posicionamiento dentro de la plataforma.
Aprovechar las herramientas publicitarias que ofrecen plataformas como Amazon y Miravia es otro factor clave. Diseñar campañas efectivas y medir su impacto permite maximizar el retorno de la inversión y ganar mayor visibilidad en un mercado saturado.
Finalmente, resulta imprescindible monitorear y adaptarse continuamente a las reglas y cambios de las plataformas. El comercio electrónico es dinámico, y la capacidad de ajustarse rápidamente puede ser decisiva para mantener la competitividad.
El caso de Amazon
Amazon es el referente absoluto del comercio electrónico global. Con millones de vendedores y productos, destacarse puede ser un desafío monumental. Sin embargo, también representa una oportunidad única debido a su base de usuarios masiva y sus sofisticadas herramientas de gestión.
Una de las estrategias más efectivas para trabajar con esta plataforma es invertir en su sistema publicitario. Herramientas como anuncios patrocinados, páginas de marca y promociones relámpago pueden mejorar significativamente la visibilidad de los productos, posicionándolos ante millones de clientes potenciales.
Otra táctica clave es utilizar el programa Fulfillment by Amazon (FBA). Delegar la logística a Amazon agiliza los tiempos de entrega e incrementa la confianza de los consumidores en la marca. Aunque este servicio tiene costes asociados, su correcta gestión puede traducirse en mayores tasas de conversión y fidelización de clientes. Además, gestionar cuidadosamente el feedback de los usuarios resulta fundamental, ya que las valoraciones y reseñas tienen un impacto directo en las decisiones de compra. Un enfoque proactivo en la resolución de problemas y la atención al cliente puede marcar la diferencia en un mercado tan competitivo.
Amazon también ofrece múltiples vías de diversificación dentro de su ecosistema. Programas como Amazon Handmade, Amazon Launchpad y Amazon Business permiten a las marcas llegar a segmentos específicos de compradores, adaptándose a diferentes necesidades, y maximizar su alcance en el marketplace.
La propuesta diferenciada de Miravia
Miravia, con su enfoque en la personalización y calidad, se presenta como una alternativa atractiva para marcas que buscan una plataforma más curada. Aunque aún está en expansión, esta plataforma ofrece oportunidades únicas para destacar en un entorno menos saturado que Amazon. Trabajar con Miravia requiere alinear la propuesta de valor de la marca con las expectativas de la plataforma. Productos exclusivos y de alta calidad son altamente valorados y pueden facilitar las negociaciones de entrada.
Además, Miravia organiza eventos promocionales que pueden incrementar exponencialmente las ventas y la visibilidad de las marcas participantes. Aprovechar estas iniciativas es clave para maximizar el impacto en la plataforma.
Otro punto distintivo de Miravia es su enfoque en la fidelización de los clientes. A diferencia de Amazon, esta plataforma permite a las marcas desarrollar relaciones más personalizadas con sus consumidores, lo que puede traducirse en una mayor lealtad y repetición de compras.
Las alianzas estratégicas también juegan un papel importante en Miravia. Las marcas pueden colaborar en programas de co-marketing o iniciativas conjuntas diseñadas para incrementar la notoriedad y la atracción de nuevos clientes. Estas estrategias ayudan a posicionar a las empresas de manera efectiva en un entorno que valora la exclusividad y la calidad.
Superando los retos comunes
Trabajar con grandes e-retailers no está exento de desafíos. La presión sobre los precios es uno de los problemas más frecuentes, ya que la competencia feroz puede llevar a una guerra de precios. Es crucial encontrar un equilibrio entre el coste y el valor percibido para evitar la erosión de los márgenes. Además, las plataformas suelen imponer estrictos requisitos de calidad y logística. Cumplir con estos estándares no evita solamente penalizaciones, también mejora la experiencia del cliente, lo que es vital para el éxito a largo plazo.
Otro desafío importante es la dependencia excesiva de una sola plataforma. Apostar por la diversificación de los canales de venta es una estrategia prudente que protege a las marcas de posibles cambios en las políticas o condiciones de un marketplace específico. Asimismo, gestionar el inventario de manera efectiva resulta fundamental, especialmente durante promociones que pueden generar un aumento inesperado de la demanda. Mantener un equilibrio entre la oferta y la demanda asegura la satisfacción del cliente y evita pérdidas innecesarias.
Consejos finales para destacar
Las marcas que desean triunfar en marketplaces deben ir más allá de lo básico. Considerar la creación de contenido adicional, como vídeos explicativos, o invertir en estrategias de omnicanalidad puede marcar la diferencia. Además, priorizar la sostenibilidad y la transparencia en las operaciones puede atraer a consumidores que valoran estos aspectos.
Negociar con gigantes como Amazon y Miravia puede ser desafiante, pero también extremadamente lucrativo si se aborda con las estrategias adecuadas. Prepararse, invertir en optimización y adaptarse constantemente son pilares fundamentales para maximizar el éxito en estos marketplaces. En un mundo donde el comercio electrónico sigue creciendo a pasos agigantados, aprender a trabajar eficazmente con estas plataformas no sólo es una ventaja competitiva, sino una necesidad para cualquier empresa que quiera prosperar en el panorama digital.
Para aquellos interesados en profundizar en estas estrategias y adquirir una formación especializada, el Máster en Ecommerce y Marketplaces de The New Retail Business School y Prensa Ibérica es una excelente opción. Este programa, diseñado para impulsar el tejido comercial local, aborda temas clave como la negociación con e-retailers, la optimización de campañas publicitarias y la gestión eficiente de marketplaces, convirtiéndose en una herramienta esencial para el éxito en el comercio digital.
