Una de las claves que explican el éxito de los restaurantes de bonÁrea son sus horarios de apertura. También que hay que tener en cuenta que el primer factor diferencial es competir en aquel formato de tienda donde otras cadenas no quieren entrar: menos de 300 metros cuadrados para poder abrir los domingos, aunque haya dificultades para conseguir empleados. «Sé lo que quieren nuestros clientes y nos agradecen la posibilidad de abrir cuando otros cierran. Hay que dar servicio a la demanda. Nuestros competidores no son los hipermercados, ya que nos posicionamos como la tienda del barrio, de proximidad».
El segundo factor que destaca es que sus tiendas reparten el producto cárnico que fabrican, a diferencia de otras cadenas. «Gracias a que no tenemos intermediarios podemos tener información al momento sobre qué producto funciona o no. Como fabricantes produciremos productos para que la gente sea más feliz». El 64,36% de los productos que venden sus tiendas son cárnicos de elaboración propia. Uno de los objetivos soñados, cuenta, es lograr tener 200 o 300 tiendas en Madrid, donde hoy suman una docena. «No será fácil», acepta, recordando Alsina las dificultades que supuso entrar en la Comunidad Valenciana y Aragón.
Carlos Alsina de BonÁrea en Guissona. / Martí Saballs
Margen bajo pero constante
¿Y los márgenes? «Son muy bajos. Sin embargo, en bonÀrea tenemos otra característica muy distinta respecto al sector. Nuestros directivos no trabajan para aumentar el margen de los productos que vendemos, sino para mejorar la calidad y mantener o bajar el precio de venta. Nuestro margen ha de ser constante por kilo. Hemos de crecer en volumen, no porque vendamos más caro». Con esta política justifica la caída de la facturación en 2023 como consecuencia de no haber querido aplicar los ajustes producidos tras los efectos de la inflación en los precios.
El control de los márgenes es la otra pata del negocio, imprescindible para entender la filosofía de bonÀrea: «Si no se siguiera esta política, perderíamos nuestra esencia. Cuando viene alguien de otra empresa a trabajar aquí le cuesta mucho entenderlo. Le decimos que tiene prohibido subir precios. En alguna ocasión hemos contratado una consultora y, como siempre acaban con lo mismo de los precios, hemos decidido no contratar más», cuenta el consejero delegado de bonÀrea.
En Épila, provincia de Zaragoza, se concentra la mayor inversión ilerdense. / ‘activos’
A la decisión de mantener el margen comercial alrededor del 3% se une otro elemento financiero: no endeudarse. De hecho, la deuda financiera, sumando corto y largo plazo según el balance de 2023, apenas llega a unos simbólicos nueve millones de euros que se comparan con unos fondos propios de 935 millones. «No podemos permitirnos el lujo de tener deuda por si suben los tipos de interés. Hay empresas del sector que en su momento decidieron lanzarse a realizar grandes adquisiciones financiándose con deuda que acabaron muy mal. Nosotros hemos sido, somos y seguiremos siendo muy conservadores. Todos los resultados han ido a reservas o a dividendos [el 25% en la actualidad del beneficio] desde 1959. Por eso hemos sido capaces de superar todas las crisis», recuerda Alsina. bonÀrea se plantea ir creciendo orgánicamente salvo que pueda surgir la oportunidad de comprar tiendas que puedan ser de propiedad.
Además de seguir inaugurando tiendas urbanas, también aprovechará la apertura de las estaciones de servicio para abrir pequeños locales. Una estrategia que están desarrollando otras cadenas de distribución. «Con las gasolineras seguimos completando la estrategia de las tiendas vendiendo al precio más barato. Diseñamos un modelo de autoservicio muy barato», detalla.
Complemento muy rentable
La CNMC (Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia) destaca la peculiaridad de Lleida (bonÀrea tiene 21 estaciones) en el sector de carburantes, donde las estaciones independientes controlan casi el 60% del mercado, permitiendo que sea la provincia con la gasolina y gasoil más baratos de la Península. El sector del bajo coste vive tiempos movidos por su crecimiento, que ya supera el 50% en España del carburante que se distribuye. Este año Cepsa cerró la compra de Ballenoil, con 240 estaciones operativas, y los fondos Portobello y Tensile compraron el 80% de Plenoil, que pretende alcanzar las 300 gasolineras a final de año.
Ramon Alsina es claro y lanza un mensaje al mercado: «No venderemos. Ya estamos vendiendo 1,5 millones de litros al día. Es un negocio que ya conocemos y rentable que nos complementa». Reconoce que hace 10 años intentó comprarles una empresa kuwaití. En Guissona, el cartel de que nada está en venta no se discute.
