Cuando todos los expertos recomendaban empezar en el comercio online con productos pequeños y fáciles de manejar, José Manuel Sabatell decidió hacer justo lo contrario: importar kayaks, productos voluminosos y con una logística compleja.
Con la pasión por los deportes náuticos como motor y su profundo conocimiento en logística e importaciones internacionales, este emprendedor alicantino decidió fundar KayaksOnline en 2016 y lo ha convertido en una de las webs de referencia en el mercado de kayaks, paddle surf y artículos para deportes acuáticos.
En esta entrevista, Sabatell nos cuenta cómo su capacidad para anticiparse a los desafíos le ha permitido no solo sobrevivir, sino prosperar en un sector altamente competitivo, enfrentando retos como la crisis de los fletes marítimos durante la pandemia de Covid-19 y destacando por los precios competitivos de su e-commerce junto a un servicio al cliente excepcional.
José Manuel Sabatell: «En mi caso, el conocimiento de los procesos logísticos era una de mis fortalezas, no era algo nuevo para mí». / Jose Navarro
¿Qué te inspiró a fundar KayaksOnline y a qué te dedicabas antes de emprender esta aventura?
Siempre había tenido la ilusión de emprender, poder tener mi propia empresa. Los varios años trabajados en el sector de importación de calzado me habían aportado un gran conocimiento en el área de la logística, almacenaje e importaciones; conocimientos que comenzaron mucho antes en empresas como IBM o GAMESTOP en un periodo en el que viví en Irlanda. Esto hizo que tuviese muy claro desde el comienzo que mi negocio debía ser importar algún producto desde Asia a Europa, pero no tenía claro cuál iba a ser ese producto.
Cualquier información que buscaba en internet, en foros o blogs relacionados con emprendimiento -y más concretamente en el área de la importación- me transmitía claramente que debía comenzar por productos pequeños, fáciles de estocar y de distribuir, poco sensibles a los cambiantes costes del transporte... En definitiva productos con una complejidad logística muy baja.
Evidentemente, hice todo lo contrario: decidí importar kayaks, productos de entre 3 y 4,5 metros de longitud con una complejidad logística muy elevada. ¿Por qué hice esto? Muy sencillo, primero por que me apasionan los deportes acuáticos (esto es fundamental) y segundo porque si todo el mundo seguía estos consejos de foros y webs de emprendimiento, muy pocos serían los que comenzasen con este tipo de producto de tanta complejidad. Pero en mi caso, el conocimiento de los procesos logísticos era una de mis fortalezas y no una debilidad, no era algo nuevo para mí.
¿Cómo fueron los comienzos en este sector?
Inicialmente no fue sencillo. Al tratarse de un producto muy estacional se requería de mucho trabajo y esfuerzo en verano para luego pasar a muy pocas ventas de octubre a marzo. En estas condiciones de estacionalidad no podía disponer de un equipo de trabajo y durante los primeros tres años yo me encargaba de casi todo, además de compaginar con otros trabajos a tiempo parcial, algo realmente complicado cuando llegaba el verano: cuando todo el mundo estaba de vacaciones yo estaba a pleno rendimiento, pero mi ilusión y esfuerzo fueron convirtiendo este proyecto en algo sólido y rentable.
Lo que empezó como un salario extra, en solo 8 años se ha convertido en un proyecto sólido en expansión. / JOSE NAVARRO
Como has explicado, Importar kayaks y tablas de paddle surf desde Asia y distribuirlos presenta numerosos desafíos logísticos por su gran volumen. ¿Cuáles han sido los mayores retos y cómo los habéis superado?
Anteriormente comentaba que mi fortaleza -y uno de los motivos por los que decidí importar productos con una complejidad logística tan alta- eran mis conocimientos de importación desde Asia, esto ha facilitado el proceso y en ocasiones me ha ayudado a sobrevivir en tiempos en los que los precios de los contenedores llegaban a multiplicarse por 3 o 4 en solo unos meses.
Como consecuencia de la pandemia de COVID-19, las importaciones se paralizaron, las navieras recortaron el número de barcos y pocos meses después los fletes marítimos subían a cotizaciones récord, pasando de 2.000 US$ a 12.000 US$ en apenas 4 meses. Fueron tiempos muy complicados ya que los productos de alto volumen y bajo coste por volumen como es el caso de los kayaks son extremadamente sensibles a los costes del transporte. Como ejemplo, un kayak doble pasó de tener un coste de transporte de 30 US$ a 180 US$. Esto influye enormemente en el precio final del kayak, pero gracias a una perfecta optimización de las compras, las cargas de los contenedores y una contención de los márgenes de beneficio, fuimos capaces de crecer incluso en estas circunstancias.
A favor, hay que decir que tras la pandemia las actividades al aire libre han experimentado un “boom” que perdura hasta la actualidad.
Uno de vuestros puntos más interesantes es que operáis sin intermediarios, directamente de fabricantes. ¿Qué ventajas y desventajas has encontrado en este modelo de negocio?
Cuando compras directamente al fabricante tienes básicamente una ventaja y varias desventajas muy evidentes. La ventaja es que accedes a los mejores precios del mercado, lo que nos permite ofrecer precios muy competitivos y seguir siendo rentables. Por otro lado el beneficio va ligado al riesgo, si un producto sale defectuoso es mucho más complicado recuperar toda la inversión. Y también existe un elevado riesgo financiero, ya que se invierte en productos que no se van a poder vender hasta dentro de 2 o 3 meses. Debido a los largos tiempos de reaprovisionamiento se requiere tener stocks elevados y esto aumenta los costes de almacenaje. Y, por último, para reducir los costes de compra se requieren grandes volúmenes, lo que implica aún más fortaleza financiera.
Desde su fundación en 2016, ¿cómo ha evolucionado KayaksOnline? ¿Qué hitos importantes destacarías en estos años de trayectoria en el mercado digital?
Lo que empezó siendo casi como un juego, una forma de ganar un salario extra, en solo 8 años se ha convertido en un proyecto sólido en expansión y con un mercado en crecimiento. En estos momentos KayaksOnline es una de las webs de referencia en el mercado nacional de kayaks, paddle surf y artículos para deportes acuáticos.
En este periodo (desde 2016) hemos pasado de un catálogo de apenas de 30 artículos, importando dos contenedores, trabajando con dos proveedores y teniendo 400 pedidos al año, a poder ofrecer en 2024 un catálogo con casi 600 referencias, importar 25 contenedores, trabajar con más de 25 proveedores y una previsión de ventas de más de 8.000 pedidos para este año.
KayaksOnline cuenta con un catálogo con cerca de 600 referencias en deportes acuáticos. / Jose Navarro
Además de España, KayaksOnline vende en otros países europeos. ¿Qué estrategias habéis implementado para tener éxito en estos mercados internacionales?
En la actualidad existen fórmulas que permiten minimizar riesgos y realizar diferentes test para evaluar lo competitivo que puede ser nuestro negocio en otros mercados.
El comercio online ha revolucionado el mundo del retail, y en nuestro caso, los marketplaces han sido nuestro mejor aliado. Estos te posibilitan no solo vender en España, sino conseguir esa visibilidad y escaparate que necesitas para potenciar tus ventas y, sobre todo, tu marca en otros países.
Para ser rentable en los marketplaces lo fundamental es tener muy claro cuáles son tus márgenes de beneficio y las comisiones del marketplace para no acabar perdiendo dinero, sobre todo cuando vamos a vender en otros países. El objetivo es seguir ofreciendo un precio competitivo a pesar de unos costes de envío más elevados.
Los usuarios dicen que tenéis los precios más competitivos de España. En un mercado tan amplio, ¿cómo aseguráis la calidad y la innovación en vuestros productos, manteniendo estos precios?
Probablemente algunos de nuestros productos no varíen mucho de los de nuestra competencia, pero como experto en logística y compras internacionales lo que nos distingue -mediante un trabajo de selección de proveedores, negociación de precios y optimización de costes de transporte y almacenaje- es conseguir un coste de producto que nos permite ofrecer precios por debajo de la competencia, sin perder rentabilidad ni reducir la calidad del producto.
Otro de los aspectos más relevantes del negocio es la renovación y actualización del catálogo con las últimas novedades ofrecidas por nuestros proveedores. Para conocerlas asistimos frecuentemente a ferias en Europa y Asia, además de visitar a fabricantes donde participamos activamente en el desarrollo de nuevos productos.
Pese a que su ámbito es global, la tienda física es una prioridad: «le damos mucha importancia». / JOSE NAVARRO
Aunque sois una tienda principalmente online, contáis con un punto de venta físico- en Alicante. ¿Qué importancia tiene este espacio físico para vuestro negocio y cómo complementa la tienda online?
Muchos de nuestros clientes se sorprenden cuando descubren que estamos en Alicante, pensando que una tienda online de cierto tamaño debía de estar en ciudades como Madrid o Barcelona, pero en nuestro caso Alicante, como capital de la Costa Blanca, es un lugar donde las actividades acuáticas tienen gran presencia con miles de usuarios de estos productos y por tanto es muy conveniente ofrecer estos productos físicamente.
Nuestro ámbito es global, nuestro objetivo es la expansión en otros países, por tanto podría parecer que la tienda física no es una prioridad, sin embargo sí le damos mucha importancia. La tienda física nos acerca mucho al consumidor, podemos ver qué siente al ver los productos, nos preguntan todas sus dudas, e incluso nos hacen recomendaciones o nos dan ideas de nuevos productos, ideas que transmitimos a nuestros fabricantes para una mejora continua.
También ofrecéis asesoramiento personalizado a vuestros clientes. ¿Podrías contarnos más sobre cómo manejáis esta parte del negocio y qué feedback habéis recibido?
En kayaksonline tenemos claro que al cliente hay que ofrecerle lo que necesita, no lo que nos resulte más rentable o lo que tengamos más necesidad de vender, si se le vende lo que no necesita, el cliente no volverá a confiar en nosotros y no volverá a comprar. Para cumplir con este objetivo, cada vez que añadimos un producto al catálogo realizamos una formación específica, pensamos en las dudas que nuestros clientes pueden tener y tratamos de resolverlas para ofrecer una experiencia diferencial y enriquecedora sobre lo que compra.
Nuestro equipo de comerciales y atención telefónica tiene esto siempre muy presente cada vez que atendemos a un cliente. Tener clientes contentos son los cimientos de todo negocio.
¿Cuáles son vuestros planes de futuro para KayaksOnline? ¿Hay algún proyecto en particular en el que estéis trabajando actualmente?
Actualmente y con el fin de desestacionalizar las ventas, queremos ampliar nuestro catálogo con nuevos artículos relacionados con las actividades outdoor, para lo cual recientemente hemos creado webs como Naturcamper.es relacionada con artículos para camper y camping y pronto llegarán otras.
En cuanto a KayaksOnline, el objetivo a corto medio plazo es la expansión a otros países como Alemania, Italia y Holanda a través de marketplaces.
Otro objetivo en el que estoy trabajando de manera personal es el poder reciclar los kayaks de los clientes o de cualquier usuario que desee cambiarlo, disponer de maquinaria con la que poder descomponer los kayaks de polietileno en virutas para luego enviar estos restos a un fabricante nacional -con el que ya tenemos contacto- y volver a convertirlos en kayaks, de forma circular. Esta sería nuestra pequeña aportación al planeta.
Sobre KayaksOnline
Si te apasionan los deportes acuáticos, visita la web de KayaksOnline.
También puedes acercarte a su tienda física en San Vicente del Raspeig:
