Revolut llegó a España en 2017. Dos años antes, había nacido en Reino Unido por la frustración de que viajar y cambiar de divisa era muy caro con las entidades financieras. Con esa idea llegó a España y consiguió hacerse un hueco. Poco a poco está ofreciendo más productos como préstamos, tarjetas de crédito, cuentas remuneradas… El último hito que han logrado es el IBAN español, es decir, estar supervisados por el Banco de España. En estos seis años han conseguido 2 millones de clientes y su objetivo es que conviertan a Revolut en su cuenta principal. Para ello sus próximos pasos serán Bizum e hipotecas, aunque estos últimos productos aún tardarán en llegar.
Todos estos pasos que están dando quieren competir con la banca tradicional. Por ahora aseguran que han tirado todos esos argumentos que utiliza la banca en contra de ellos. Y quieren seguir creciendo. Hablamos con Eduardo Pérez, responsable de Crédito y responsable de la sucursal de Revolut Bank UAB en España; y con Ignacio Zunzunegui, responsable de crecimiento para el Sur de Europa.
Pregunta.- ¿Cuál es el objetivo de Revolut en España?
Ignacio Zunzunegui.- El objetivo es ofrecer una super app financiera cuyo centro es la banca, pero para que la gente supere esa frustración que hay con el sector bancario. Con nosotros, con la cuenta estándar no tienes que pagar un duro. Empezamos a ampliar a diferentes aéreas, lo primero fue con la tarjeta y luego con el mundo de la inversión. Empezamos a entrar en lifestyle: acuerdo con marcas con las que tienes cashback automático si compras a través de nuestra app. Hay una especie de booking para que cuando reserves un hotel, se devuelve esa comisión… y a partir de ahí empezamos a trabajar para ver qué necesitan los clientes para convertirse en cuenta principal.
Eduardo Pérez.- Es el salto de la fintech a la banca. Para completar todo ese ecosistema de servicios, te das cuenta que lo que necesitas es la cuenta bancaria con todos los servicios que implica: la posibilidad de domiciliar nóminas, los recibos, dar crédito, medios de pago… Revolut nace de una target y se convierte en un ecosistema financiero para dar el servicio financiero más completo.
P.- Habéis conseguido el IBAN español… ¿Qué supone este hito?
E.P.- Son varios hitos, el hecho de tener el IBAN español es estar más cerca del regulador local, nivel de seguridad y confort. Poder acercarse a servicios que hasta el momento no se podía como domiciliar subsidios, los pagos de la seguridad social, el pago de impuestos, dar bizum, uno de los elementos más reclamados. Otorgar el nivel local es una apuesta clara de Revolut para invertir en el país y posicionarse como un duro competidor de la banca, tanto tradicional como digital, que se está generando en España. Hay mucha competencia, y Revolut quiere estar ahí. Poner a disposición de los clientes todos los servicios. Nuestro objetivo es ser el banco principal de los españoles.
IZ.- Tardamos 6 años en conseguir el millón y hemos tardado un año en conseguir el otro millón y al ritmo que vamos creciendo, creemos que va a ser todavía más rápido llegar a los 3 millones. Me siento cómodo de poder decir que llegaremos pronto. Queremos seguir captando clientes en general, tanto los que nos usan de manera más esporádica como los que nos tienen como cuenta principal. Desde el punto de vista de negocio es más interesante.
Estamos intentando desmentir todos los argumentos que utiliza la banca tradicional en contra de Revolut. Ven que estamos a un ritmo rápido de crecimiento. Tenemos llicencia bancaria desde 2021 y ahora estamos supervisados por el Banco de España, las reglas son las mismas. Lanzamos productos bancarios: préstamos, tarjetas de crédito, desde julio tenemos nuestra cuenta flexible que para clientes nuevos ofrece hasta el 3,7% de rendimiento. Nuestro objetivo es ir rompiendo esos argumentos de por qué Revolut no hay que tomárselo en serio y se está viendo que sí.
EP.- El Banco de España nos ha dicho que hay que empezar a tomarnos en serio porque son dos millones de clientes, que es una cifra importante. Cuando hacíamos la solicitud del IBAN nos dijeron que muchos de los neobancos o bancos digitales vienen con un volumen de clientes pequeñitos y están muy encima de nosotros porque esos 2 millones de clientes es importante. Es la mitad de clientes que tiene ING que lleva 20 años en el país. Somos un banco serio y sabemos que tenemos la responsabilidad de hacer las cosas y de dotar de productos que nos piden los clientes. Algo que no hace la banca tradicional, que piensa un producto y lo lanza. Nosotros lo hacemos al revés, qué nos están pidiendo, vamos a dárselo. Y tenemos la capacidad de actualizar la app de manera inmediata.
P.- ¿Cómo está el sector?
EP.- La banca tradicional sí que se está sabiendo adaptar. Si miras los principales bancos en España todos han sacado su banco digital. Todos los bancos están viendo que el componente fintech a través de la app es lo mejor. BBVA ha hecho un despliegue tremendo y es un referente y es ahí dónde debemos competir. La ventaja que tenemos es que el esfuerzo que tiene que hacer la banca tradicional es enorme. Nosotros partimos de lo contrario, somos nativos digitales, tenemos una plataforma que cubre todas las necesidades a nivel global y vamos incluyendo las necesidades que los demás países nos reclaman. E incluso vamos adelantando.
IZ.- El sector bancario español es el más avanzado. Se han puesto las pilas. Ellos tienen que mantener una infraestructura tecnológica y física de costes que hace que intenten sacar más partido no ofreciendo un interés elevado en los productos de ahorro o a través de comisiones. Esos costes para nosotros son una oportunidad porque con mucho menos costes podemos tener un precio infinitamente más competitivo de forma más sostenible. El precio nos va a seguir diferenciando de ellos y la experiencia de usuario.
P.- ¿Tenéis pensado lanzar hipotecas?
E.P.- Creemos que un banco para ser principal tiene que tener servicio de hipotecas. Ahora mismo estamos en fase de creación. No se lanzará en 2024 en España, quizás en otros países. Pero también un poco por estructurar bien el producto. Tenemos que asegurarnos que tenga una respuesta buena en toda Europa.
Las tarjetas de crédito es el último producto que hemos sacado en España y tiene tres elementos clave. El periodo de carencia son 60 días, en vez del tradicional de 30. Tienes la opción de ponerlo en modo revolving, puedes elegir qué cuota pagar cada mes. Tienen un TIN del 17% (TAE del 18,37%), es uno de los más competitivos en España, además no te obliga a tener otros productos. La tercera pata es un cashback del 1% en los primeros 3 meses y de un 0,2% de forma permanente e indefinida.
P.- ¿No da miedo meterse en el crédito?
E.P.- No porque somos una compañía muy centrada en el dato, en la información. Nuestros procesos son muy robustos y tienes que adecuar el producto a la situación que hay en cada momento. Nuestro producto es fuerte para que no haya problemas en el futuro. No damos crédito a todo el mundo. El objetivo es dar crédito a quién realmente puede acceder a él. La morosidad va a estar controlada.
P.- ¿En el lado de productos de ahorro?
IZ.- Queremos cubrir las necesidades de todo tipo de perfil. Creemos que la cuenta Flexible basada en fondos monetarios es la mejor solución porque es la que más rentabilidad te va a dar. Está planificado lanzar otros productos que respondan a otros tipos de perfiles.
E.P.- Pero sobre todo lanzar un depósito por decir que hemos lanzado un depósito no es la estrategia. ¿Qué busca un cliente cuando busca un producto de ahorro? Buena remuneración y flexibilidad para poder sacar mi dinero mañana. Si tienes un depósito a 12 meses y necesitas sacar el dinero, te penalizan y eso es algo que queremos evitar.
IZ.- En un entorno en los que los tipos de interés cada tres, seis meses están aumentando por la situación inflacionaria y por la política monetaria… tener el dinero atado es dejar dinero en la mesa. Lo que estamos intentando trasladar es que la gente puede sacar más rentabilidad a su dinero. Lo primero es formación. No queremos que invierta a lo loco. Tenemos formación en la app. Empezamos con acciones de EEUU, pero fraccionadas, que no tengas que meter 1.000 euros para una acción de Amazon. Luego pasamos a fondos, a materias primas, y vamos poco a poco democratizando el acceso a herramientas de inversión. El cliente puede invertir a través de la app, sin necesidad de un gestor, y se puede formar con los cursos e informarse a través de las noticias disponibles en la app.
P.- ¿Hemos aprendido a tener una mejor relación con los bancos y estos con los clientes?
E.P.- Yo creo que la banca quiere estar con el cliente
I.Z.- La banca se ha puesto mucho las pilas. El sector bancario ha tenido que recorrer mucho para convencer a la gente de que su experiencia es buena, no es abusiva, es transparente. Revolut está cubriendo esa frustración de los clientes. Hay muchos bancos que no son transparentes con los precios. Nosotros desde el principio dejamos muy claro qué vas a pagar, nunca te vamos a hacer pagar por mantener una cuenta, pero sí cobramos el cambio de moneda a un precio muy competitivo que te sale 10 veces más barato que los otros bancos
E.P.- Es cuestión de confianza. El banco está en el móvil. Antes tenías opciones limitadas. Tienes esto y si quieres que te lo mejore un poco me tienes que contratar otras cosas… el cliente pensaba que para conseguir lo que quería tenía que pasar por el aro. Y ahora es lo contrario: te acompaño en todo momento, cuando me necesites estoy, no te voy a ofrecer nada. La banca se ha dado cuenta y está intentado reconvertirse, pero nosotros ya hemos nacido así. Siempre vamos a tener mejor oferta porque tenemos esa escalabilidad que no tienen otros
IZ.- Nuestra estrategia es lanzar esos productos que te conviertan en cuenta principal y desde el punto de vista de crecimiento seguir haciendo las cosas como las seguimos haciendo de crecimiento del boca a boca, para crecer. Convertirnos en la cuenta principal de los españoles y creemos que desde el producto vamos a llegar.
